Creare magazin online profitabil: cum găsești o nișă și argumente comerciale

Salut! Dacă citești acest articol probabil că ai deja un magazin online sau plănuiești să-ți deschizi unul. Oricum ar fi, te felicit pentru decizia luată. Comerțul online crește constant în România de ani buni, iar pandemia de COVID-19 a accelerat acest fenomen. Din ce văd în piață, creșterea e-commerce în România nu se va opri prea curând, așa că magazinul tău online are toate șansele să devină o afacere de succes.

Pentru aceasta, însă, e nevoie să știi cum să creezi un magazin online capabil să vândă. Sigur, ai produse bune, colaborezi poate cu o agenție de marketing online competentă, dar dacă site-ul tău nu este optimizat pentru a facilita vânzarea, vei avea probleme în a atinge ROI-ul pe care ți-l dorești. În acest articol vorbim despre întrebările pe care trebuie să ți le pui ca să creezi un site e-commerce de succes. Nici cel mai bun marketer nu poate vinde un produs prost sau prea scump, așa că nu trebuie să neglijezi această etapă.

Un magazin online de succes nu este o acțiune one shot: îl creez și îl las de capul lui și el va continua să vândă de la sine. Nu, trebuie bine gândit în etape: înainte de a cumpăra domeniul și de a construi site-ul, în timpul creării și după ce totul a fost pus live. Ți-am pregătit deci o mini serie de 3 articole despre cum să concepi, cum să construiești și cum să gestionezi un magazin online de succes după lansare. Acesta este primul articol din serie, te invit să le citești și pe următoarele:

Sfaturi concrete despre nume de domeniu, hosting, structură site pentru a optimiza rata de conversie a siteului tău
Cum să actualizezi și optimizezi magazinul online după lansare

Nișă, produse, argumente comerciale, concurenți

Hai să pornim cu prima și cea mai importantă etapă: ce trebuie să faci înainte să lansezi afacerea ta e-commerce, respectiv cea de cercetare și definire a obiectului de activitate al siteului tău. E absolut esențial să îți pui următoarele întrebări și să îți dai răspunsuri cât mai sincere și cât mai bine documentate la fiecare dintre ele:

1. Ce vreau să vând? Care este situația pe piață? Care ar fi competitorii mei pentru produsele alese? Cu ce se diferențiază produsele mele de cele deja prezente pe piață? Ce avantaje concurențiale pot aduce eu pentru ca posibilii clienți să cumpere de la mine și nu de la concurenții mei care sunt deja prezenți pe piață.

2. Există cerere pentru produsul meu? Este loc pentru încă un magazin pe nișa asta? De prea multe ori am văzut magazine create doar ca să fie create, deși oferta era deja mai mare decât cererea. Un exemplu clasic este cel al magazinelor online de haine. Domeniul este atrăgător, teoretic toată lumea are nevoie de haine, dar există deja foarte multe afaceri e-commerce care oferă aceleași produse. Dacă nu vii cu ceva nou, cu produse inedite sau cu o ofertă foarte bună, va fi foarte greu să răzbești în această piață. Doar pentru că deschizi și tu un magazin online de haine nu înseamnă că vei reuși să și fii competitiv.

3. Concurența. Cine vor fi competitorii mei? Pot să mă bat cu ei? Am capacitatea să ard cash timp de 1 – 2 – 3 ani fără a fi profitabil până când îmi creez o poziție bună pe piață astfel încât să ajung la break-even? Să zicem că vreau o afacere e-commerce în domeniul electrocasnicelor, cât timp crezi că va fi necesar pentru a ajunge să te bați umăr la umăr cu eMag, flanco, altex și ceilalți jucători mari din piață? Dacă nu ai resursele pentru asta e mai bine să nu te apuci de treabă. Vei avea nevoie de câțiva ani în care să tot investești bani în promovare și să rulezi pe pierdere până să ajungi la 0. Nu porni afacerea ta până nu ești sigur că este sustenabilă din punct de vedere al fondurilor și resurselor necesare.

Argumente comerciale pentru magazinul online

Iată câteva posibile răspunsuri la aceste întrebări:

• Am produse noi ce nu se găsesc în acest moment pe piață. Sunt distribuitor exclusiv al mărcii X în România, al produselor x, y, z pe piața românească etc. Argument comercial: exclusivitate
• Furnizorii mei (sau capacitatea mea de producție, dacă este cazul), îmi asigură prețuri mai bune decât ale concurenței. Sau calitate mai bună la preț comparabil cu ceea ce vând competitorii. Argument comercial: raport calitate-preț mai bun decât ceea ce se găsește pe piață.
• Condițiile mele de livrare sunt mai bune decât ale concurenților. Concurența oferă livrare gratuită de la 100 lei, eu sunt capabil să ofer livrare gratuită pentru toate comenzile. Sau concurența livrează în 3 zile cu 20 de lei, eu sunt capabil să livrez în aceeași zi pentru 20 de lei cost de livrare. Ori: un magazin concurent spune că pentru produsul X ai livrare gratuită dacă aștepți cel puțin 7 zile, termenul pentru ca produsul să sosească din depozitul nostru din Germania (sau de pe nava-container din China). Dar eu sunt capabil să-ți livrezi același produs, la același preț, în doar 2 zile lucrătoare.
  Nu trebuie să subestimezi importanța termenilor de livrare. De multe ori clienții potențiali preferă să plătească 150 de lei și să aibă livrare gratuită decât să plătească 125 de lei costul produsului și 25 de lei costul livrării. Argument comercial: condiții de livrare mai bune decât ale concurenței.
• Magazinul meu online îți oferă o garanție mai avantajoasă decât concurența. Magazinul X nu îți rambursează valoarea produselor cu defecte pe loc, trebuie să te adresezi producătorului pentru că el e doar un distribuitor pe piața locală. Eu însă îți dau garanție directă, sau îți rambursez imediat produsele defecte, fără să fii nevoit să apelezi la producător. De exemplu eu cumpăr întotdeauna biletele de avion direct de pe siteul companiei aeriene. Dacă am nevoie să anulez zborul și să cer o rambursare, merg direct la ei și fac asta. Când cumperi de la un intermediar precum vola.ro sau paravion.ro, compania aeriană nu te va rambursa la fel de rapid pentru că ea a vândut biletul unui intermediar, nu ție direct. Astfel că va trebui să faci apel la intermediar, și politica de rambursare s-ar putea să nu fie la fel de favorabilă. Ceea ce înseamnă timp pierdut și bătaie de cap inutilă. Argument comercial: garanție sau politică de rambursare avantajoasă.
• Serviciu clienți. Magazinul X îți vinde produsul și apoi te lasă de capul tău, să te descurci cum poți. Magazinul meu îți oferă suport dedicat, prin chat, email sau telefon, și răspundem rapid oricărei întrebări sau nelămuriri. Argument comercial: serviciu clienți bun.

Acestea sunt doar câteva exemple de argumente comerciale ce te pot ajuta să obții un avantaj competitiv.

Trebuie să ai în vedere că un magazin online nou creat pornește întotdeauna cu a doua șansă. Asta pentru că concurenții tăi sunt deja pe piață de ceva timp, și-au creat poate un public fidel, clienți ce cumpără de la ei, au avut timp să-și creeze relații comerciale avantajoase cu furnizorii. Tu intri pe piață cu un magazin nou, de care nimeni nu a auzit, nu ai avut timp să-ți dovedești seriozitatea etc. În plus, un magazin vechi și-a dovedit deja viabilitatea.

Una e să cumperi de la un magazin online care e de 5 ani pe piață și a reușit să treacă prin perioade mai bune și mai rele, și alta de la un magazin abia deschis care, poate, peste 6 luni, își trage obloanele pentru că nu era suficient de competitiv. Acesta este un factor la care și eu sunt atent, mai ales când e vorba de cumpărături mai importante, cu efect pe termen lung. Dacă îmi cumpăr un laptop și se strică peste câteva luni, cui mă adresez? Un magazin online cu vechime în piață e în pole position față de unul abia creat.