Ai un magazin online sau urmează să lansezi unul în curând. Felicitări, piața românească de e-commerce crește constant de câțiva ani iar această evoluție a fost amplificată de pandemia de COVID – 19. Cu atâtea magazine fizice închise din cauza carantinei, multe afaceri au înțeles importanța comerțului online și și-au creat magazine online sau și-au crescut investițiile digitale.

Pentru un magazin online, mai ales dacă este la început de drum, una dintre cele mai importante decizii este pe ce canale digitale să se promoveze. Posibilitățile sunt multiple dar nu e ușor să-ți dai seama pe care să le alegi, cu care să începi și ce să faci pentru fiecare. În acest articol îți explic simplu și clar care sunt opțiunile pentru promovarea unui magazin online, care sunt avantajele și dezavantajele fiecărui canal și îți prezint cum să începi să te promovezi online, dacă ești la început de drum.

Fără alte introduceri, hai să începem.

Care sunt principalele canale de promovare digitală?

Principalele canale de promovare online sunt:

1. PPC, adică să plătești pentru fiecare vizită care ajunge pe siteul tău. Aici includem faimosul Google Ads (sau Google Adwords, așa cum era cunoscut până de curând), dar și Facebook Ads sau mai puțin cunoscutul Microsoft Ads (Bing Ads).
2. SEO: îți optimizezi siteul pentru a fi afișat pe primele rezultate atunci când o persoană face o căutare relevantă pentru activitatea ta. Mai pe românește: să fii primul pe Google și să generezi trafic fără să trebuiască să plătești pentru fiecare clic.  
3. Referral și affiliate: alte siteuri vorbesc despre tine, pun un link spre siteul tău și tu primești vizite de la ei. Aceste vizite se transformă în vânzări pentru tine, pentru care plătești un comision.
4. Social Media: traficul care ajunge pe siteul tău de pe rețelele sociale: Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter etc.
5. E-mail marketing: mesajele e-mail, e-mailurile automate și newsletterele pe care le trimiți persoanelor din baza ta de adrese.  
6. Display: bannere afișate pe internet ce aduc vizite pe siteul tău.

Cum alegi canalele pe care să te promovezi online?

E greu să reușești să faci campanii profitabile pe toate aceste canale în același timp. Dincolo de constrângerea legată de bugetul, cel mai probabil limitat, cu care pornești, fiecare canal necesită cunoștințe specifice. Nu poți să aplici aceleași principii pentru optimizare SEO și pentru optimizarea campaniilor PPC. O persoană care cunoaște bine Social Media Marketing va avea probleme dacă va trebui să se ocupe și de e-mailing. În plus, ca să ai campanii profitabile pe toate canalele, ai nevoie de mult timp, timp cu atât mai greu de găsit cu cât echipa ta e mai mică.

În alegerea canalelor de promovare online, există 2 principii de bază de care trebuie să ții cont:

1. Diversifică canalele, nu deveni dependent de unul singur. Dacă, să zicem, tu faci doar PPC, dar prețurile cresc foarte mult și tu nu ți le mai permiți, ce faci? Sau dacă faci doar SEO, iar siteul tău primește o penalizare de la Google, cum rezolvi?
2. Nu te lansa pe prea multe canale în același timp dacă nu ai resursele (bani, timp, competențe) pentru a te ocupa serios de ele. Dacă pentru tine e-mail marketing înseamnă doar să mai trimiți un e-mail din când în când cu ce produse noi ai mai lansa, doar-doar mai faci o vânzare, mai bine lasă-te păgubaș. E posibil să fii penalizat ca Spam și să ai probleme atunci când chiar vei vrea să faci emailing serios. Sau dacă pe Google Ads faci doar o campanie automată unde îi dai Google mână liberă să facă ce vrea el, o să te trezești că arzi bani fără să fii profitabil. Concentrează-te pe câteva canale de care ai timp și te pricepi să te ocupi. Sau colaboreză cu un freelancer ori cu o agenție de marketing online care știe ce face.

Acestea fiind spuse, hai să luăm fiecare din canalele de mai sus pe rând și să explicăm cum să procedezi pentru fiecare.

Avantajele și dezavantajele canalelor de promovare online

1. Paid, PPC sau Pay Per Click. E probabil cel mai folosit canal de promovare pentru un magazin online la început de drum. Avantajele Pay per Click sunt:

• Ușor de creat cont, de lansat o campanie, nu ai nevoie de cunoștințe avansate de marketing online pentru a începe să te promovezi aici.Începe să aducă imediat trafic și, dacă te și pricepi cât de cât, și vânzări.
• Calitatea siteului nu contează, Google, Facebook, Bing au tot interesul să își crească cifra de afaceri așa că iau bani de la oricine e dispus să cheltuiască de la ei.
• Rezultatele sunt măsurabile. Știi cât cheltui și știi când vinzi de banii ăia.

Dezavantajele Pay Per Click sunt următoarele:

• Plătești pentru fiecare vizită care vine pe siteul tău. Chiar dacă, să zicem, vizitele costă puțin, 50 de bani pe clic, la volume mari se adună. La un calcul simplu, cu un magazin la început de drum, plătești 500 de lei pentru 1000 de vizite. E mult, e puțin? Te las pe tine să decizi.
• E greu să fii profitabil imediat. La cele 1000 de vizite din exemplul de mai sus, cu o rată de conversie de 1% generezi 10 vânzări. Practic plătești 50 de lei pentru o vânzare. Dacă valoarea coșului mediu e de 300 de lei, atunci asta poate să fie o cifră foarte bună, dar dacă e de 50? Practic tu nu te alegi cu nimic. Dacă valoarea medie a coșului e mai mică de 50 de RON, tu vinzi în pierdere.
• Când oprești campania, când nu mai bagi bani, s-a terminat traficul, s-au oprit și vânzările.

2. Organic traffic sau optimizare SEO cum e cunoscut în România. O altă modalitate foarte folosită de promovare online este să optimizezi siteul tău pentru ca Google să îl afișeze pe prima pagină și astfel să aduci trafic relevant. Iată avantajele optimizării SEO:

• Traficul e ’’gratuit’’, adică nu plătești pentru clicurile care vin. Am pus gratuit în ghilimele pentru că acest trafic nu este, de fapt, gratuit. Tu investești timp și bani ca să faci optimizare SEO, acesta este costul traficului SEO.
• Odată ce reușești să optimizezi siteul pentru SEO, aduci vizite în mod constant, indiferent că ai bani pentru promovare sau nu. Zi de zi, la orice oră, fără ca tu să faci ceva, vin vizite organice pe siteul tău.
• Traficul organic este de obicei de mai bună calitate și convertește mai bine decât cel plătit.

Printre dezavantajele SEO menționăm:

• E de muncă serios pentru a ajunge pe prima pagină Google și a genera trafic. Ca să faci SEO și să fii bine văzut de Google ai nevoie de cunoștințe de specialitate și de perseverență. Nu oricine poate să facă SEO.
• Durează. Nu te aștepta să ajungi pe prima pagină în mai puțin de 3-6 luni dacă numele tău de domeniu este nou, dacă nu investești mult în conținut de calitate și dacă nu obții backlinkuri de la siteuri cu autoritate mare în domeniul tău.
• Rezultatele nu sunt garantate. Poți să muncești cu zor timp de câteva luni și rezultatele să nu fie pe măsura așteptărilor. Aici nu poți să stabilești așa ușor relații de cauză – efect: Am făcut acțiunea X pe data de 21.08.2020 și am obținut rezultatul Y pe data de 21.09.2020. Asta îți îngreunează mult munca și poate fi frustrant chiar și pentru un specialist SEO cu experiență.
• Dacă concurența din punct de vedere SEO este foarte ridicată pe domeniul tău de activitate, e posibil să nu reușești niciodată să faci SEO profitabil. Adică, chiar dacă faci eforturi mari și investești mult, în anumite cazuri concurența e atât de aprigă încât nu o să ajungi pe poziții organice suficient de bune încât să aduci suficient trafic SEO.

3. Referral și afiliere. Ambele canale se referă, în fond, la același lucru, anume la siteurile care trimit trafic spre magazinul tău. Diferența este simplă: afilierea este atunci când tu ai stabilit o înțelegere ca un site să îți trimită trafic, și îi plătești pentru fiecare vânzare generată (sau pentru fiecare clic, în funcție de modelul economic ales). Referral este atunci când nu există o legătură formală între siteul tău și siteul referent. Acest site îți trimite în mod organic trafic fără ca tu să-l plătești pentru asta.

Deși mai puțin cunoscut în România, acest canal crește puternic în ultimii ani pentru că avantajele sale sunt certe. Printre avantajele affiliate amintim: 

• Plătești doar pentru rezultate. Majoritatea dealurilor afiliate sunt la modelul CPL sau CPA, adică tu plătești un comision doar atunci când ai primit un lead sau a avut loc o vânzare. Cu cât un afiliat generează mai multe vânzări, cu atât tu îi vei plăti mai mult comision, dar ție îți convine asta pentru că asta înseamnă că și cifra ta de afaceri crește.
• Consumi mai puțin timp și resurse pentru promovare. Tu plătești doar comisionul și îi oferi afiliatului materialele de promovare necesare (informații, bannere, texte comerciale etc.). E treaba lui să facă rost de trafic relevant pentru siteul tău.
• Făcut cu cap, pe segmente de nișă, acest canal se poate dovedi cel mai profitabil pentru magazinul tău. Mai profitabil chiar decât reclama plătită sau SEO.

Ține însă seama de faptul că există și dezavantaje pentru affiliate:

• E nevoie să-i motivezi pe afiliați. Ei fac aproape toată munca și se așteaptă să fie recompensați pe măsura efortului. Dacă domeniul tău e competitiv și concurența ridicată, așteaptă-tă să fie nevoie să oferi un comision generos afiliaților.
• Afiliații nu pot vinde o oferă proastă. De multe ori aceștia cer cupoane de reducere sau discounturi exclusive pentru a promova magazinul tău, iar asta îți poate reduce marja de profit.
• Pe anumite nișe, unde nu există multe siteuri afiliate cu care poți lucra, traficul și vânzările pe care acestea le generează pot fi scăzute.

4. Social Media Marketing. Contrar a ceea ce cred mulți, Facebook și Instagram nu sunt doar pentru selfieuri, ci sunt și canale foarte importante pentru promovarea online. Dar Facebook și Instagram nu sunt singurele rețele sociale pe care te poți promova, mai avem aici Twitter, Snapchat, TikTok și altele.

Avantajele Social Media Advertising sunt:

• Volum mare. Peste 11 milioane de români folosesc Facebook. Pe Instagram sunt peste 1 milion. Aici este locul ideal unde să te faci cunoscut.
• Pe anumite nișe ai foarte puține căutări pe Google pentru produsul tău. Pe rețelele sociale însă e imposibil să nu reușești să ajungi la publicul dorit. De exemplu, pentru acest site, expertmarketingonline.ro, volumul de trafic care vine din grupurile de Facebook este mai mare decât cel din Google, deși am făcut eforturi mai mari de optimizare SEO și am un rank bun.
• Acest canal îți permite nu doar să aduci vânzări, ci și să creezi o comunitate în jurul afacerii tale. Oamenii îți pot da like, follow, pot interacționa cu tine, iar tu poți profita de o modalitate excelentă de a-ți fideliza clienții.

Ai putea crede că pe Social Media totul este roz, este numai fericire și bucurie (asta dacă te iei după postările utilizatorilor, nimeni nu adaugă postări despre faptul că nu le merge bine, doar când zâmbesc din vacanță). Dar nu este chiar așa, pentru că Social media are și ea dezavantaje:

• Anumite produse pur și simplu nu pot fi vândute profitabil pe Social Media. Dacă vinzi echipamente industriale, de exemplu, sunt puține șanse să poți targheta eficient posibilii cumpărători. Gândește-te că cineva care cumpără cantități industriale de fier beton pentru construcții probabil nu stă toată ziua să se uite la stories pe Instagram, ci pe șantier, sau la birou, făcând calcule de costuri 🙂
• Ca să reușești să vinzi profitabil sau să creezi o comunitate fidelă în jurul produsului tău e nevoie de timp, perseverență și cunoștințe de marketing online. Facebook a redus drastic reachul organic (numărul de persoane care au dat like paginii tale și care văd postările tale fără ca tu să plătești pentru asta) și traficul gratuit care venea cândva de pe Facebook pe siteul tău a scăzut și el mult. Va trebui să pui serios osul la treabă ca să ajungi la rezultatele dorite.

5. E-mail marketing. Poate că pentru tine e-mail marketing înseamnă mesajele alea Spam pe care le primești în căsuța ta de e-mail și de care nu știi cum să mai scapi. Și e adevărat că acest fenomen există, și nu cred că vom reuși să scăpăm vreodată de el. Totuși ar fi o mare greșeală să crezi că asta e tot ce poate acest canal de promovare online. Se spune de ani buni că e-mail marketing este mort, și de tot atâția ani e-mailul se încăpățânează să le închidă gura criticilor, dovedindu-și din nou și din nou eficacitatea. Asta pentru că acest canal se bucură de avantaje incontestabile:

• Rată de conversie foarte bună. Dacă ai o listă de adrese e-mail de calitate și le trimiți mesaje relevante poți să ai o rată de conversie de peste 10%. Ce alte canale de promovare online pot să ofere în mod constant un astfel de rezultat?
• Costuri mici. Pentru un magazin mic, cu o bază de adrese de e-mail nu foarte mare, costurile de trimitere a unei campanii e-mail sunt aproape 0.
• E-mail marketing este probabil canalul de promovare online unde poți să personalizezi cel mai ușor și mai precis mesajele tale (asta dacă ți-ai creat o listă de adrese de calitate). Cu toții deschidem căsuța e-mail, mulți dintre noi zilnic, și asta e o modalitate excelentă de a trimite mesaje personalizate și de a comunica direct cu acea persoană.

Sună bine? Așa cred și eu. Eu personal sunt fan al acestui canal de promovare online. Dacă vrei să faci e-mail marketing gândește-te totuși și la aspectele mai puțin bune ale acestui canal:

• E greu să îți creezi o bază de adrese e-mail de calitate. Trebuie să fii foarte atent să nu încalci prevederile GDPR, amenzile pot fi foarte mari. Asigură-te că trimiți e-mailuri doar celor care doresc să le primească și care și-au manifestat în mod expres și ușor de dovedit acest lucru.
• De la un anumit număr de adrese de e-mail în sus trimiterea de campanii e-mail poate deveni complicată și costisitoare. O să fie nevoie să folosești un serviciu dedicat pentru asta, va trebui să fii foarte atent la cum o faci pentru ca adresa IP de la care trimiți să nu fie considerată spam, iar mesajele tale să nu mai fie vizibile.

6. Display. Banerele publicitare sunt peste tot pe internet. Aproape că nu există site care să nu afișeze banere care te invită să dai click pentru a cumpăra, a te informa, a te înscrie. E clar că trebuie să le iei și tu în considerare atunci când definești strategia de promovare online a magazinului tău.

Printre avantajele acestui canal de promovare digitală menționăm:

• Sunt foarte folositoare atunci când obiectivul tău este să câștigi în notorietate, să afle oamenii despre tine. Niciun canal nu este la fel de eficient ca display-ul la a-ți aduce vizibilitate.
• Prin Google Display Network banerele tale pot să fie afișate pe siteuri premium, unde nu ai putea ajunge altfel.
• E un format foarte versatil, prin care poți să exprimi mult mai bine valorile brandului tău sau calitățile produselor vândute. Nu degeaba se spune că o imagine valorează cât 1000 de cuvinte. Printr-o imagine poți să exprimi ceea ce printr-un anunț text ar fi imposibil.

Pe lângă avantaje, displayul are însă și părți mai puțin bune:

• Rata de conversie este în general scăzută și de multe ori e greu să ai campanii display profitabile.
• Ai nevoie să creezi bannere de calitate ca să obții efectul dorit. Pentru asta e nevoie de multe ori de cineva care cunoaște graphic design. E greu, dar nu imposibil, să faci tu singur bannerele pentru campanii. Eu am făcut banere la viața mea, deși nu sunt de meserie, cum s-ar zice, și rezultatul a fost corect, dar departe de ceea ce ar face un profesionist.
• Există încă practici îndoielnice în industrie privitor la display. Bannerele tale pot să ajungă pe siteuri de proastă calitate, sau să nu fie nici măcar afișate, dar tu să plătești totuși pentru asta. Trebuie să ai mare grijă la cum setezi, cum analizezi și cum optimizezi campaniile Display ca să nu arunci banii pe geam.

Ce canale de promovare online să alegi?

Am văzut punctele tari și punctele slabe ale fiecărui canal de promovare digitală. Nu există un mix de marketing perfect pentru orice afacere, pe care să îl copiezi și tu pentru rezultate optime. Totul depinde de obiectivele tale, de resursele de care dispui și de specificul afacerii tale. În cele ce urmează îți prezint ce canale aș alege eu pentru a începe promovarea unui magazin online nou creat, și ce acțiuni aș lua. Atenție, nu copia acest model fără a-l trece prin filtrul rațiunii tale și fără a-l adapta la situația ta.

Odată ce magazinul este gata, pornește campanii PPC pe Google Ads sau Facebook Ads (în funcție de ce platformă ți se pară mai potrivită pentru obiectivele tale). În acest fel începi imediat să aduci trafic și vânzări pe site. Ai făcut o investiție în magazin, în stoc, ai nevoie să începi să vinzi rapid și PPC este canalul cel mai potrivit pentru asta.

În paralel cu campania PPC începe numaidecât să lucrezi la SEO (dacă nu ai făcut-o deja). Creează conținut de calitate, scrie descrieri de produs bune, caută parteneriate cu siteuri bune din domeniul tău de activitate care să pună backlink spre siteul tău. Nu neglija optimizarea SEO, este foarte important să nu pierzi timpul ci să te pui imediat pe treabă. Nu aștepta să rămâi fără buget de PPC ca să faci Search Engine Optimization. SEO nu-ți va aduce rezultate imediate, vor trebui probabil să treacă luni întregi înainte să aduci suficient trafic și vânzări de pe acest canal ca să se merite, dar pe termen lung beneficiul depășește cu mult investiția pe care o faci.

Dacă magazinul tău este puțin cunoscut, sau dacă vinzi produse de nișă, pentru care nu există multe căutări pe Google, va trebui să lansezi rapid și o campanie Display. Prin această campanie tu informezi publicul țintă în primul rând că exiști, că ai lansat magazinul și prezinți produsele și / sau serviciile pe care le oferi. Dacă aduci un produs nou ce nu s-a mai vândut până acum în România, dacă ești distribuitor exclusiv al unei mărci, dacă ai produse ce se găsesc doar în magazinul tău, informează oamenii de asta, altfel nu vor știi că exiști și nu-și vor manifesta intenția de cumpărare.

Mai puțin urgentă, dar importantă, este crearea unei liste de adrese e-mail de calitate. Oferă-le vizitatorilor siteului tău posibilitatea de a se înscrie la listă. Colectarea a suficiente adrese de e-mail pentru a le trimite mesaje poate să dureze câteva luni, de asta nu amâna prea mult.

După ce siteul tău dobândește o anumită notorietate în piață și ai ajuns la un nivel corect de trafic și vânzări ia în considerare să te înscrii pe o platformă de afiliere. Ca să aduci afiliați de calitate trebuie să dovedești seriozitatea afacerii tale pentru ca siteurile relevante din industrie să dorească să lucreze cu tine.

În tot acest timp, încă din primul moment când siteul tău a devenit funcțional, ocupă-te de Social Media: crează pagina, începe să postezi, străduiește-te să pui temelii zdravene comunității tale. Importanța pe care o dai Social Media depinde de specificul activității tale. Sunt domenii unde nu te poți descurca fără Social Media: fashion, make-up, travel, și altele unde Social Media e mai puțin importantă: vânzări industriale, servicii B2B. Oricare ar fi cazul tău asigură-te că ai măcar o prezență minimă pe rețelele sociale:

1. Cont cu informații actuale și complete pe platformele relevante pentru tine (poate Instagram nu te ajută, dar LinkedIn ar fi un canal interesant).
2. Informații complete și actuale. Pune măcar o scurtă descriere, date de contact și un link spre siteul tău.
3. Un minim de postări și publicate la un interval rezonabil de timp. Dacă ultima ta postare e de acum 2 ani, eu o să-mi pun întrebarea dacă magazinul ăsta mai există sau s-a închis. Și nu sunt singurul care gândește așa.

Nu există o ierarhie universal valabilă a canalelor de promovare online. Nu există canale mai bune decât altele, doar canale mai potrivite obiectivelor tale decât altele. Eu ți le-am expus pe toate, cu punctele lor tari și punctele lor slabe. Ți-am prezentat de asemenea cum aș acționa eu pe fiecare dintre ele, dacă m-aș ocupa de un magazin online lansat de curând. Nu vreau să crezi că modelul meu e singurul posibil, sau cel mai bun pentru tine, ci te sfătuiesc să iei în considerare specificul fiecărui canal, obiectivele tale și specificul afacerii tale pentru a-ți crea propriul mix de marketing.

Ce crezi despre canalele prezentate? Pe care le folosești în acest moment și de ce? Sau, dacă încă nu o faci, pe care intenționezi să te lansezi? Lasă un comentariu la acest articol, le citesc pe toate și răspund tuturor întrebărilor.

Dacă ai nevoie de un specialist marketing online pentru magazinul tău online dă-mi un e-mail la contact@expertmarketingonline.ro și hai să vedem cum te pot ajuta.